存量客户

存量客户（Existing Customer）指已经与货代建立合作、产生过成交记录的客户，与“增量客户（新客户）”相对。存量客户是货代最宝贵的资产：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的 5-10 倍，老客户复购率通常 60% 以上，转介绍率高，且对价格敏感度低于新客户。存量客户运营的核心：一是防流失——关注客户流失预警（出货量下降、联系减少、被同行低价撬单），定期回访了解合作体验；二是深挖需求——现有航线做深（增加柜量、拼箱转整柜）、新航线扩展（客户开拓新市场时第一时间切入）；三是转介绍——让满意客户主动介绍，设计介绍激励机制。存量客户管理的工具：客户分级（A 大客户、B 中、C 小）、月度出货台账、回访计划表。货代业绩的健康结构：存量贡献 60-70% 加增量贡献 30-40%。